El primer paso antes de poder evaluar estrategias y tácticas para sostener y aumentar la contribución de los clientes a las ganancias de la empresa, es poder calcular el Customer Lifetime Value actual. Aquí te dejamos este artículo donde podrás ver algunas de las fórmulas conocidas para ver cuáles es la contribución real de tus clientes en términos monetarios.
Hay muchas herramientas y programas que ayudan a calcular el Customer Lifetime Value para las empresas. Algunas de las más populares son:
Plantillas de hoja de cálculo: Existen plantillas listas en Excel y Google Sheets. Estas plantillas automatizan los cálculos del CLV. Solo necesitas ingresar tus datos de ingresos, gastos y tasas de retención.
Análisis de clientes: Herramientas como Custora, Lifetimevalue.io y Profitwell combinan datos de ventas, marketing y comportamiento. Así, pueden calcular el CLV de forma más precisa. Ofrecen informes detallados y visualizaciones.
CRM con análisis de CLTV: Algunos CRM, como HubSpot, Salesforce y Zoho, ayudan a seguir el ciclo de vida del cliente. También pueden calcular su valor de por vida en la misma plataforma.
Herramientas de análisis web: Google Analytics y otras herramientas ofrecen datos sobre cómo los usuarios interactúan con tu sitio. Esto ayuda a calcular el CLV de los clientes que llegan a través de canales digitales.
Calcula ahora tu Customer Lifetime Value online con la fórmula básica:
Si bien las hojas de cálculo son una opción accesible, las herramientas de software especializadas suelen ofrecer cálculos más precisos al integrar múltiples fuentes de datos del cliente y automatizar los procesos.
Calcular el Customer Lifetime Value (CLTV) puede ser un reto para las empresas B2B. Una de las principales razones es la falta de datos precisos y completos sobre cómo compran los clientes. A menudo, las empresas no llevan un registro claro de cada interacción y transacción con sus clientes. Esto complica calcular su valor a lo largo del tiempo.
Otro desafío es la variabilidad en los ciclos de vida de los productos y servicios. En el entorno B2B, los ciclos de compra son más largos y complicados. Hay varias partes que participan en la toma de decisiones. Esto puede hacer que el CLTV fluctúe significativamente dependiendo del momento en que se evalúe.
Además, las empresas B2B suelen ofrecer muchos productos y servicios. Esto hace más difícil calcular el CLTV por cliente. Cada producto o servicio tiene su propio ciclo de vida y patrón de ingresos, lo que hace que sea difícil sumar estos valores con precisión.
Finalmente, el CLTV puede cambiar por factores como el mercado, la competencia y la economía. Las empresas deben tener en cuenta estas variables al estimar el valor futuro de un cliente y también generar accionables y estrategias para maximizar la retención y la contribución.
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El Costo de Adquisición de Cliente (CAC) y el Customer Lifetime Value (CLTV) son dos métricas clave para hacer crecer un negocio. Mientras el CAC te dice cuánto inviertes para ganar un nuevo cliente, el CTLV te revelará cuánto ganarás de él a lo largo del tiempo
La magia está en conectar ambos KPIs: una empresa saludable debe tener un CLTV mucho mayor que su CAC. Lo ideal es una relación 3:1 o más.
Si tu CAC es alto en comparación con el CLV, estás perdiendo dinero. Pero si el CLV es mucho mayor que el CAC, puedes gastar más en crecer
✔ Si LTV > CAC → Rentabilidad positiva, la empresa gana dinero con cada cliente.
❌ Si CLTV < CAC → Pérdida financiera, la empresa debe optimizar estrategias y mejorar la captación y prospección.
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En cualquiera de las estrategias de crecimiento empresarial, el reto es balancear el Costo de Adquisición de Cliente (CAC) y el Customer Lifetime Value (CLTV). Si gastas mucho en atraer clientes que no aportan valor a largo plazo, tu rentabilidad cae. En cambio, si mejoras tu CAC y aumentas el CLV, escalarás de forma sostenible.
¿Cómo lograrlo? 5 estrategias clave para maximizar el CLTV
No esperes a que el cliente vuelva por su cuenta. Incentivas compras recurrentes con:
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Cada interacción comercial es una oportunidad para vender más:
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Un cliente que se queda más tiempo genera más ingresos. ¿Cómo lograrlo?
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No des por perdidos a quienes dejaron de comprar:
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Trata de encontrar las empresas más alineadas con tu target ideal, llegando directamente a los tomadores de decisión:
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Desarrollamos una estrategia de concertación de visitas comerciales para esta compañía que buscaba diversificar su modelo de captación de clientes, yendo en esta ocasión directamente al distribuidor / integrador que vende los equipos al cliente final.
Logramos reducir significativamente el coste por reunión de forma sostenible, con un promedio de 25 – 30 reuniones con decisores clave de sus empresas target por semana. Esto les permitió aumentar en un 75% el número de distribuidores activados para venta cada semana, tras la incorporación de CustomerTop como expertos detrás de la estrategia.
Conoce más de este caso en: https://customertop.com/caso-de-exito/grenke/
En palabras de Agustín, su director de área Mediterráneo, esto logramos:
CustomerTop es actualmente una herramienta indispensable para nuestro departamento de ventas. Su trabajo serio y profesional nos permite poder ampliar, planificar y optimizar nuestra gestión comercial, facilitando el acceso a nuevas cuentas con alto porcentaje de éxito.
Conoce algunos de los casos de éxito de compañías que adoptaron estrategias similares al ejemplo anterior en: https://customertop.com/caso-de-exito/
Una empresa de software mejoró su estrategia comercial. Implementó una estrategia de agendamiento de reuniones B2B. Esto les ayudó a reducir su CAC en un 35%, ya que se enfocaron en prospectos con alto potencial en un número reducido de sectores económicos. En paralelo, añadieron una campaña de reactivación de leads inactivos de sus bases de datos, mediante seguimiento y contacto multicanal, especialmente llamadas telefónicas. Así, se logró el reingreso a su funnel de ventas del 12% de los clientes potenciales de su base de datos.
Un proveedor de consultoría B2B vio que sus mejores clientes eran los que pedían servicios adicionales tras el proyecto inicial. Analizaron los datos del CTLV. Descubrieron que los clientes con un compromiso a largo plazo tenían un CTLV mucho mayor. En respuesta, cambiaron su estrategia de ventas. Ahora se centran en vender paquetes de servicios más grandes y contratos de consultoría a largo plazo. Lograron llegar a esos clientes con una estrategia de seguimiento de presupuesto y también de reactivación de oportunidades dormidas y lead inactivos. Esto les permitió aprovechar mejor las relaciones existentes y maximizar el CTLV.
Un fabricante de equipos industriales de alta gama notó que sus clientes más rentables compraban productos adicionales y servicios de mantenimiento, además del equipo principal. Usaron el análisis del CLTV para encontrar a los clientes que pueden comprar más a menudo.
La primera tarea fue ir por esos clientes a través de una Creación de base de datos a la medida. Luego, empezaron a contactarlos con unos argumentarios y scripts desarrollados por expertos concertadores de reuniones. En paralelo, crearon programas de fidelización, ofrecieron descuentos en mantenimiento y actualizaciones de productos preferidos. Esta estrategia llevó a un gran aumento en las ventas recurrentes y el CLTV total.
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Jaime Ruiz Director de Desarrollo de Negocio y Marketing
Con la coexistencia de múltiples canales de contacto que prevalecen actualmente y que la tecnología también ha incorporado, el teléfono sencillamente sigue siendo el rey dentro de una estrategia de prospección y cierre comercial en B2B. El contacto inmediato, humano, con preguntas y respuestas en vivo, sin esperas ni incertidumbres, hacen de este canal el […]
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