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Imagina añadir 72.000 euros en ingresos a tu negocio este mes, todo a partir de clientes potenciales que ya están en tu CRM.
Eso es exactamente lo que uno de nuestros clientes consiguió recientemente con una campaña de reactivación de leads antiguos con CustomerTop, transformando clientes potenciales inactivos en clientes potenciales ansiosos y listos para cerrar.
Esta estrategia no implica nuevos anuncios, embudos complejos ni costosas campañas de marketing.
Simplemente aprovecha la mina de oro de la que ya dispones: clientes potenciales que saben quién eres y que han expresado interés anteriormente, pero que aún no han convertido.
Ahora que se acerca el final del año, es el momento de centrarse en cerrar todos los acuerdos posibles.
El ciclo de cierre de venta de estos potenciales clientes es menor, puesto que ya conocen tu marca y convierten más rápido que, por ejemplo, un lead que acaba de recibir un primer impacto a través de un anuncio de Google.
Una campaña de recuperación de potenciales clientes es la forma perfecta de reactivar esos clientes potenciales, devolverlos a su cartera de oportunidades y aumentar los ingresos utilizando los activos que ya posee.
Una Campaña de reactivación de leads, también conocida como Campaña de Recuperación de potenciales clientes, se dirige a personas que han interactuado con su marca en algún momento: antiguos clientes, antiguas llamadas de consulta, suscriptores de correo electrónico.
Se trata de personas que te han dado permiso para ponerte en contacto con ellos, lo que significa que son clientes potenciales que están esperando el empujón adecuado.
El objetivo es sencillo: utilizar mensajes breves basados en la curiosidad que despierten el interés suficiente para que respondan.
Una vez lo hagan, se puede pasar a una conversación directa en la que se califique su interés y se les incorpore al proceso de venta.
No se trata de vender en un solo mensaje, sino de despertar la curiosidad y crear oportunidades para conectar.
En cualquier CRM hay un potencial sin explotar que permanece latente.
Los clientes potenciales por cuya adquisición ha pagado están a la espera de volver a ser captados.
Al centrarte en los contactos que ya te conocen, las campañas de seguimiento de oferta son rentables y de alta conversión.
Recientemente, aplicamos esta estrategia con uno de nuestros clientes y obtuvo unos ingresos adicionales de 72.000 euros en un mes.
Imagínate terminar el año con tanto éxito, todo ello sin añadir nuevos clientes potenciales.
Esta estrategia es sencilla, eficaz y asequible, lo que la convierte en una de las formas más fáciles de conseguir nuevos acuerdos antes de fin de año.
¿Estás preparado para ponerlo en práctica? Aquí tienes un plan detallado basado en pasos probados:
A quién dirigirse:
Céntrate en los clientes potenciales que no han interactuado en los últimos 3-24 meses.
Dirígete a las personas que han optado por recibir comunicaciones de marketing, como antiguos clientes, clientes potenciales de llamadas de consulta o suscriptores de boletines informativos.
Excluye a los clientes activos o a los que tienen acuerdos pendientes para mantener su mensaje claro y centrado.
La mejor práctica:
Elabore una lista de 200-300 clientes potenciales para que sea manejable.
Utiliza la función Smart List de tu CRM para poder identificar rápidamente la audiencia adecuada para la campaña de cada mes.
Estos mensajes pretenden despertar el interés sin abrumar al destinatario.
Recuerda que la clave está en la sencillez y la curiosidad.
«Hola {nombre_del_contacto}, he pensado en ti, ya que nuestro servicio ha evolucionado mucho desde la última vez que hablamos. No tenemos muchas plazas libres, solo se lo ofrecemos a los tres próximos [insertar título, por ejemplo, ‘CTOs’] que respondan. Dime si quieres que te envíe más información».
Asunto: «Varias novedades: ¡he pensado en ti!»
Cuerpo: «Hola {contact.first_name}, he pensado en ti, ya que nuestro servicio ha evolucionado mucho desde la última vez que hablamos. Dado que no tenemos muchas plazas libres, solo lo estamos ofreciendo a unos pocos [insertar título, por ejemplo, ‘propietarios de negocios’] que respondan. Avísame si quieres más información».
Este enfoque genera una poderosa mezcla de curiosidad y FOMO.
Cuando los clientes potenciales ven un mensaje que es a la vez exclusivo y vago, empiezan a preguntarse qué novedades puede haber y por qué has pensado específicamente en ellos.
La frase «hágamelo saber si desea más información» facilita que digan «sí» porque parece poco arriesgado: no se están comprometiendo a una llamada de ventas, solo a una oportunidad de obtener más información.
Esta sutil pero poderosa invitación les incita a responder, manteniendo la puerta abierta a un mayor compromiso sin que se sientan presionados.
Los estudios demuestran que los martes, miércoles y jueves son los mejores días para este tipo de mensajes. A media mañana o a media tarde (sobre las 1-2 p.m. hora local).
El tiempo lo es todo en una campaña de seguimiento de ofertas.
Programa estos mensajes cuando tú o tu equipo tengáis disponibilidad para responder a los clientes potenciales inmediatamente.
El objetivo es hacer un seguimiento de cada «sí» lo antes posible, idealmente en menos de cinco minutos.
Es entonces cuando el interés es mayor y el cliente potencial está más receptivo, así que asegúrate de estar preparado para coger el teléfono de inmediato.
Más adelante explicaremos cómo gestionar estos seguimientos rápidos, pero por ahora, configura tu CRM para etiquetar cualquier respuesta positiva como «Contacto de campaña de reactivación de leads.
De esta forma, podrás ver de un vistazo a quién llamar primero y asegurarte de que no se te escapa ninguna oportunidad.
La rapidez es fundamental. En cuanto alguien responda con interés, coge el teléfono y llámale en menos de cinco minutos.
Aquí es donde brillan las campañas de seguimiento de leads: obtener una respuesta positiva está muy bien, pero la conversión se produce en el seguimiento directo.
Inicia la conversación de forma relajada y directa:
«Hola {nombre_del_contacto}, he pensado en llamarte rápidamente, he visto que podría interesarte la evolución de los últimos meses en nuestro servicio…».
Haz una pausa aquí para dejar que respondan, lo que a menudo provoca algo como:
«Sí, ¿qué novedades hay?».
A partir de aquí, puedes responder:
«¡Buena pregunta! Antes de entrar en detalle, ¿le importa si le hago un par de preguntas para asegurarme de que encaja?».
Ahora, haz 2-3 preguntas de cualificación.
Esta es tu oportunidad de descubrir sus principales retos, objetivos y plazos para resolverlos.
Este rápido descubrimiento te ayudará a evaluar si se trata de un buen candidato para una presentación completa.
Mantén esta llamada inicial centrada en la cualificación del cliente potencial en lugar de profundizar en detalles específicos como el precio.
Céntrate en hacer preguntas y en abordar sus necesidades para determinar si la oportunidad se ajusta a lo que estás presentando.
Si la conversación confirma que la oportunidad encaja, concierta inmediatamente la siguiente llamada para cerrar una reunión comercial:
«Estupendo, {nombre_del_contacto}. Parece que este podría ser el momento ideal para retomar el contacto. Estamos presentando [indique la transformación o el resultado, por ejemplo, ‘una nueva potente metodología de trabajo para ayudar a los equipos B2B a duplicar las conversiones de clientes potenciales sin horas adicionales de divulgación’]. Vamos a concertar una reunión para repasarlo todo».
La mayoría de los CRM le permiten realizar un seguimiento de las métricas clave, como las conversiones de impacto a lead, de lead a reunión, de reunión a propuesta y de propuesta a venta.
Utiliza etiquetas para controlar quién participa en cada campaña y utiliza estos datos para perfeccionar su enfoque mes a mes.
La coherencia es la clave. Programa una campaña de reactivación de leads recurrente para asegurarte de que cada cliente potencial tiene varias oportunidades de interactuar.
Si mantienes este ritmo, siempre dispondrás de una nueva cartera de clientes potenciales listos para la conversión.
Una campaña de reactivación de potenciales clientes no es solo una táctica inteligente, sino una estrategia esencial que aprovecha el potencial oculto que permanece inactivo en tu CRM.
Imagínate el impacto de generar decenas de miles de ingresos simplemente volviendo a conectar con antiguos clientes potenciales.
Para uno de nuestros clientes, esta estrategia supuso 72.000 euros en un solo mes, y ese podría ser fácilmente tu resultado también.
Estos clientes potenciales inactivos no han tenido noticias de tu oferta en más de 3 meses, lo más probable es que no se acuerden.
Trata de poner foco en las novedades de la oferta que hayas podido implementar en los últimos meses y en descubrir el escenario en el cual se encuentra tu cliente, tal vez hace 3 meses se encontraba en otra situación y ahora sí está en un momento donde ve con más sentido contratar tu servicio.
Así que configura tu campaña de reactivación de oportunidades, prepárate para descolgar el teléfono en busca de respuestas y empieza a convertir los clientes potenciales inactivos en ingresos reales.
Esta estrategia va más allá del mero marketing: se trata de aprovechar al máximo todas las oportunidades que se te presenten.
En CustomerTop llevamos +600 clientes a los que ya hemos ayudado a cerrar reuniones con interlocutores decisores y listos para la compra.
Si tienes curiosidad y piensas que podemos ayudarte a aumentar tus ventas, puedo explicarte cómo lo hacemos y cuánto le costará a tu equipo.
Aquí abajo verás un enlace para agendar una reunión y comentarlo durante 15 minutos en los próximos días.
Jaime Ruiz Director de Desarrollo de Negocio y Marketing
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