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En el competitivo mundo de los negocios B2B latinoamericanos, encontrar y conectar con clientes potenciales de calidad se ha convertido en uno de los mayores desafíos para las empresas. Mientras que el 78% de las compañías B2B en la región identifican la generación de leads cualificados como su principal obstáculo de crecimiento, solo el 23% implementa estrategias de prospección estructuradas y adaptadas a las particularidades de cada mercado, según algunos estudios.
Este artículo te guiará a través de estrategias probadas para identificar, calificar y agendar reuniones con clientes potenciales ideales en tres de los mercados más dinámicos de Latinoamérica: Chile, Colombia y México.
Aunque para muchas partes del mundo, “Latinoamérica” pueda ser vista como una región homogénea, la verdad es que en muchos casos lo único que podrían tener en común en el ámbito corporativo, es el idioma: español.
Sin embargo, aunque se pueden entender claramente, hay modismos, regionalismos y denominaciones propias en cada país, que podrían generar contextos de comunicación distintos, e incluso impactar hasta temas esenciales como una buena segmentación.
Por ejemplo, tener una “junta” en México significa tener un encuentro de trabajo con los compañeros de oficina o con algún cliente, en Colombia la “junta” es una reunión de altos directivos de la empresa para tratar temas trascendentales, y en Chile es el espacio casual con los amigos.
Igual ocurre con los cargos, por ejemplo, en Europa un “director” en la pirámide jerárquica está por encima de un “gerente”, mientras que en países como Chile o Colombia, el “gerente” o “mánager” es el decisor o cabeza principal de un departamento, o área, o equipo.
Con la llegada de los anglicismos a los cargos en Latinoamérica, también las estructuras de decisión han variado bastante: en algunas empresas el “Head” está por encima del “mánager”, en otras el “director” es el superior del “head”, en algunas incluso el “coordinador” vendría siendo tu decisor final; así que será importante entender no solo en cada país, sino en cada industria e incluso por empresa, cómo es su árbol de decisión particular.
Lo anterior es importante para saber cómo estructurar el ICP (Ideal Customer Profile) en Latinoamérica, ya que por lo general las estructuras en las empresas son más verticalizadas que en otras zonas del mundo, así que podrías enfrentarte a uno o más “decisores”, tal vez varios “champions” y quizás muy pocos “influenciadores”.
Es posible que en Latinoamérica los procesos de decisión sean más lentos precisamente por los rangos tan verticales. También porque puedes encontrar empresas target subsidiarias, filiales u oficinas regionales, cuya aprobación depende de casas matrices o headquarters ubicados en otros continentes.
Antes de iniciar cualquier actividad de prospección en esta región, es fundamental definir con precisión el perfil de cliente ideal (ICP) considerando las particularidades del mercado latinoamericano:
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Chile destaca por su estabilidad económica y alta adopción tecnológica, lo que permite estrategias de prospección más digitales.
Tip para tu Prospección: Los chilenos valoran la precisión y la formalidad. Utiliza un lenguaje directo pero respetuoso y ten datos concretos preparados.
El mercado colombiano, especialmente en ciudades como Bogotá, Medellín y Cali, valora enormemente las relaciones personales y la construcción gradual de confianza. Estas serían algunas estrategias efectivas que podrían funcionar en Colombia:
Tip para tu Prospección: En Colombia, establecer un rapport personal antes de hablar de negocios aumenta significativamente las tasas de conversión. Mencionar conexiones comunes o referencias incrementa la efectividad en un alto porcentaje.
México, con su gran mercado y diversidad regional, requiere estrategias que combinen alcance y personalización. Estas pueden ser algunas acciones para poder conectar con tus prospectos en el país azteca:
Tip para tu Prospección: En México, el uso de títulos profesionales (Lic., Ing., Dr.) y apellidos en el primer contacto denota respeto. La mención de otras empresas reconocidas del mismo sector incrementa la credibilidad.
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Las anteriores tácticas son las más comunes en cada país, pero no indica que lo que hagas en cierta geografía no la puedas aplicar fielmente en otra. Trata de generar un mix de acciones con base en tu plan de marketing para lograr una generación de demanda en Latinoamérica más escalable y sostenible.
Luego de identificar y perfilar a tus prospectos, seguramente llegará la hora de entrar en contacto con ellos. El éxito de un buen telemarketing B2B en Latinoamérica comienza mucho antes de la primera llamada. Te recomendamos hacer lo siguiente siempre:
El mercado chileno se caracteriza por su formalidad y por valorar una propuesta clara desde el primer contacto. Aquí, el telemarketing B2B debe ser directo, breve y muy bien documentado.
En Colombia, el contacto humano y la relación personal son determinantes. Una llamada en frío será mucho más efectiva si viene acompañada de una referencia, una conexión común o un mensaje cálido pero profesional. También enfócate en los resultados esperados, que este país es conocido por su amabilidad, pero también por ser exigente a la hora de tomar servicios.
En el entorno empresarial mexicano, lo que más pesa es demostrar que puedes generar resultados. Desde el primer contacto debes hablar de beneficios tangibles, ahorro de tiempo o dinero, o crecimiento de ventas.
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Los primeros 30 segundos determinan el éxito de un primer contacto de prospección B2B. Aquí te compartimos algunos hacks para entablar comunicación y detonar la atención de tu lead:
De todos los métodos de cualificación de contactos y posterior lead scoring, el más recurrente en muchas empresas B2B de Latinoamérica es el BANT. Esta metodología busca establecer el potencial de la empresa para tomar el producto y servicio, y también determinar si el contacto con el que estamos conversando es el ideal o si necesitan identificar otros más.
Aquí te compartimos algunas preguntas que puedes formular a tu cliente ideal para armar tu BANT:
Prospectar clientes B2B en Latinoamérica no es solo cuestión de volumen, sino de enfoque. Si entiendes las particularidades de cada mercado, defines bien tu ICP y usas técnicas efectivas de telemarketing y agendamiento, puedes convertir la prospección en una verdadera fábrica de oportunidades comerciales.
Llegar al decisor correcto en Latinoamérica es todo un arte, ya que el respeto por la privacidad y el sigilo es parte del mindset cultural de la región. Por eso, tener de aliado a un contact center B2B o una empresa experta en prospección comercial multicanal, te facilitará las cosas.
CustomerTop tiene experiencia en agendamiento de citas comerciales y de negocios en toda Latinoamérica, especialmente en Chile, Colombia y México, pero también podemos cubrir otros países como Argentina, Perú, Panamá y más. Identificamos tu target, encontramos tus prospectos clave, hacemos contacto con ellos y concertamos reuniones con ellos para tu equipo comercial.
Te ahorramos el trabajo de la prospección y el telemarketing para que te concentres en enamorarlos con tu propuesta de valor, convencerlos y enfocarte en la venta.
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Las preferencias de comunicación varían entre países, pero claramente dependerá de cada cliente o del nicho en particular. Por ejemplo, en Tecnología funcionan muy bien los demos en vivo en medio de alguna cena o almuerzo. Aquí las particularidades o tipos de reuniones más frecuentes:
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Jaime Ruiz Director de Desarrollo de Negocio y Marketing
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