No todas las empresas necesitan el mismo tipo de reunión comercial. Existen distintos niveles de cualificación previa antes de que una reunión llegue a tu agenda, desde conversaciones exploratorias con poco filtro hasta reuniones validadas contra criterios muy específicos, y esa diferencia, que suele pasarse por alto al contratar prospección, es la que determina si el servicio encaja con tu operación o acaba generando desgaste.
Hay una tensión real detrás de esa decisión. En un extremo está el volumen de oportunidades para alimentar a todo tu equipo comercial. En el otro, menos reuniones pero con un nivel de intención mucho más alto. Entre esos dos extremos hay varios puntos posibles, y la reunión que le sirve a una empresa no es necesariamente la que le sirve a otra.
Dónde te conviene situarte en ese espectro depende de tres cosas, cuántos comerciales tienes que alimentar, cuánto vale cada cliente para ti, y cuánto tarda tu ciclo de venta en cerrarse.
Por eso en CustomerTop trabajamos con tres tipos de reuniones distintas, pensadas para momentos comerciales distintos, Discovery, Cualificada y TOP.
Ninguna es mejor que otra. Lo que cambia entre ellas es cuánto se cualifica al prospecto antes de que la reunión llegue a tu agenda. A más filtro previo, menos reuniones pero más avanzadas. A menos filtro, más volumen para que tu equipo cualifique por su cuenta. Cuál te conviene depende de tu operación comercial, no de cuál «suena mejor» en una propuesta comercial.
Una conversación exploratoria con un decisor que pertenece a tu perfil objetivo y ha mostrado interés real en conocer tu solución.
En la llamada de concertación se hacen algunas preguntas ligeras, si la propuesta les hace sentido, si manejan algún presupuesto pensado para esto, en qué plazo podrían implementarlo, pero sin una validación profunda. La reunión existe, sobre todo, para que tu comercial explore, presente y descubra el encaje directamente con el prospecto.
Encaja bien en estos casos.
Si tienes capacidad comercial para cualificar y lo que necesitas es generar más conversaciones con tu mercado objetivo, Discovery te permite priorizar volumen y dejar la cualificación más profunda en manos de tu equipo.
Una reunión con un prospecto que cumple criterios BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y horizonte de compra) validados antes de llegar a tu agenda.
La diferencia con la anterior es dónde ocurre la cualificación. Aquí se hace antes, no durante. Tu comercial se sienta con alguien que ya ha sido filtrado en las cuatro dimensiones que ayudan a determinar si existe una oportunidad comercial con encaje real.
Encaja bien en estos casos.
Hay una variable que casi nunca se calcula y que ordena bastante esta decisión, cuánto cuesta una reunión improductiva. Cuanto mayor sea el coste de una hora de tu equipo comercial y mayor el valor potencial de cada cliente, más sentido tiene desplazar la cualificación antes de la reunión. Por eso el nivel de cualificación no debería decidirse por intuición. Debería guardar relación con el valor económico de cada oportunidad y con el coste que supone para tu equipo trabajarla.
Cualificar antes o cualificar después no es una diferencia de calidad. Es una diferencia de quién paga el tiempo de descartar.
En CustomerTop ofrecemos un catálogo de servicios pensado para apoyarte en las distintas etapas del funnel. Explora todos nuestros servicios y descubre cuáles encajan con las necesidades actuales de tu empresa. https://customertop.com/servicio/
Además del BANT, se validan criterios de cualificación avanzados acordados con tu empresa, adaptando el filtro a las condiciones que realmente determinan si una oportunidad tiene sentido para tu equipo comercial.
Al añadir más filtros previos, el volumen de reuniones es menor. A cambio, cada una llega habiendo superado exactamente el umbral que has definido tú, no un estándar genérico.
Encaja bien en estos casos.
Cuando tienes pocos comerciales y clientes muy valiosos, la reunión que no debió agendarse es la más cara de todas.
La pregunta que decide todo esto no es cuántas reuniones quieres, sino qué tiene que cumplir una reunión para que tu equipo la considere una oportunidad real.
Es la parte que más se pasa por alto al contratar prospección. Si ese umbral no se define de forma explícita al principio, cada parte trabaja con una idea distinta de lo que es una reunión válida, y la discusión llega tarde, cuando ya hay reuniones agendadas y expectativas incumplidas.
En CustomerTop ese umbral lo define tu empresa en la reunión de briefing inicial, y es el mismo criterio contra el que se mide después cada reunión entregada. Si alguna no lo cumple, la repetimos sin coste.
Antes de decidir, vale la pena tener las tres opciones una al lado de la otra.
Ninguna de las tres es una versión «mejorada» de la anterior. Son tres respuestas distintas a la misma pregunta, cuánto tiempo comercial puedes permitirte invertir en descartar, y cuánto prefieres que ese descarte ocurra antes de que la reunión llegue a tu agenda.
Una empresa con un equipo comercial numeroso y un ciclo corto puede estar aplicando más filtros de los que necesita si exige únicamente reuniones TOP, reduciendo innecesariamente el volumen que su equipo sería perfectamente capaz de trabajar. Y una empresa con dos comerciales y ventas de alto valor que recibe volumen va a repartir su poco tiempo disponible entre conversaciones que necesitaban más filtro previo.
En los dos casos puede haber reuniones de calidad. Lo que cambia es el nivel de cualificación previo y, por tanto, el equilibrio entre volumen y profundidad.
Trabaja con nosotros
La pregunta no es cuántas reuniones quieres. Es cuántas reuniones puede absorber tu equipo, y qué condiciones debe cumplir cada una para que el tiempo comercial invertido tenga sentido.
En CustomerTop definimos contigo ese umbral antes de empezar. Construimos la base de datos, prospectamos, y llevamos a tu equipo reuniones adaptadas a esos criterios. Y si una reunión no cumple los criterios de calidad acordados, la repetimos sin coste.
Cuéntanos cómo es tu operación comercial y te ayudamos a definir qué tipo de reunión encaja mejor con ella. https://calendly.com/d/ctv9-469-xk2
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Jaime Ruiz Director de Desarrollo de Negocio y Marketing
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