La reactivación de leads dormidos es el proceso de retomar la conversación con personas que en algún momento mostraron interés real (pidieron una demo, solicitaron un presupuesto, respondieron a un primer correo) y que hoy están inactivos en tu CRM, sin seguimiento. A diferencia de la prospección desde cero, no busca generar interés nuevo: busca […]
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Una reunión comercial cualificada es aquella en la que tu equipo se sienta frente a la persona correcta, con poder real de decisión, con interés genuino en resolver un problema, con una necesidad de negocio concreta ya identificada, y con un horizonte de compra realista. Cuando falta uno de estos cuatro elementos (decisor, interés, necesidad […]
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La mayoría de las empresas B2B cree que su problema es generar más leads. Invierte en publicidad, en campañas, en bases de datos. Y, sin embargo, el dinero se sigue escapando por un agujero que casi nadie mira: los errores de seguimiento. Después de más de 20 años y 900 proyectos agendando reuniones cualificadas con […]
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Tu equipo comercial lleva semanas intentando hablar con el Director de Compras de una planta de metalmecánica en Madrid, Bogotá o Monterrey. Han enviado emails, dejado mensajes en Whatsapp o su móvil, buscado en LinkedIn. Silencio. El pipeline se estanca, el Director Comercial presiona por resultados y nadie sabe ya si ese prospecto sigue vivo […]
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El problema no es la falta de leads. Es que la mayoría nunca iba a comprar. Después de más de dos décadas trabajando con comercializadoras energéticas, integradores fotovoltaicos, consultoras de eficiencia energética, proyectos de biomasa, geotermia y soluciones de almacenamiento, hay algo que se repite con demasiada frecuencia: llegar al interlocutor o decisor válido a […]
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Vender tecnología B2B no es difícil. Es complicado. Y la diferencia importa. No se trata de que el producto sea malo ni de que el equipo no trabaje. El problema habitual es otro: ciclos de venta largos, decisores difíciles de alcanzar y una competencia que hace exactamente lo mismo que tú, con los mismos mensajes […]
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Tu equipo comercial lleva meses trabajando a plena capacidad. Tiene reuniones, sigue oportunidades, cierra algún que otro contrato. Pero el pipeline no crece como debería. Los leads llegan, pero pocos están bien cualificados. Los ejecutivos de ventas o BDRs pierden horas haciendo prospección en frío en lugar de cerrar deals. ¿Te suena familiar? Este es […]
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La mayoría de los equipos comerciales B2B comparten el mismo problema: el CRM lleno de contactos que no avanzan. Se invierte presupuesto en ads, se automatizan flujos de nurturing, se programan seguimientos… y los cierres no llegan. El pipeline parece activo, pero el negocio real, el de oportunidades concretas con fechas y cifras, sigue siendo […]
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Hace unas semanas, durante una conversación con un director comercial de una empresa tecnológica, nos confesó algo que llamó nuestra atención: «nuestro equipo de marketing genera 200 leads al mes mediante LinkedIn y email marketing, pero las reuniones que realmente se convierten en oportunidades comerciales vienen de las 30 llamadas telefónicas que hacemos cada semana». […]
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En la actualidad, la ardua tarea de hacer prospección comercial en el mundo B2B se ha vuelto más compleja. Aunque la tecnología ha permitido la aparición de nuevas herramientas y páginas para encontrar los datos de esos potenciales clientes, para posteriormente empezar el contacto, a veces lograr concertar la primera reunión con el cliente es […]
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