Inbound y outbound B2B son dos formas de generar oportunidades comerciales que se distinguen por quién da el primer paso. En el inbound, la empresa atrae a posibles clientes con contenido, eventos y otras acciones de marketing, y espera a que sean ellos quienes se acerquen. En el outbound, el equipo comercial, propio o externalizado, […]
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Externalizar la prospección B2B significa contratar a un equipo o agencia especializada que ejecuta la búsqueda, el contacto y la cualificación de prospectos para tu empresa. Contratar un SDR interno significa incorporar a una persona al equipo, dedicada en exclusiva a esa misma tarea. Ninguna de las dos opciones es superior en abstracto, cada una […]
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¿Qué tiene que ocurrir desde que identificas a un potencial cliente hasta que un decisor acepta reunirse con tu equipo comercial? Conseguir una reunión B2B no depende de un único factor. Es el resultado de un proceso en el que intervienen varios elementos, y muchos de ellos se pasan por alto. La mayoría de los […]
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No todas las empresas necesitan el mismo tipo de reunión comercial. Existen distintos niveles de cualificación previa antes de que una reunión llegue a tu agenda, desde conversaciones exploratorias con poco filtro hasta reuniones validadas contra criterios muy específicos, y esa diferencia, que suele pasarse por alto al contratar prospección, es la que determina si […]
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Un ICP (perfil de cliente ideal) es la descripción concreta del tipo de empresa que más valor obtiene de tu producto o servicio, y que a la vez te genera más valor a ti, mejor margen, ciclo de venta más corto, menor esfuerzo de retención. Un ICP que de verdad filtra no es una lista […]
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La reactivación de leads dormidos es el proceso de retomar la conversación con personas que en algún momento mostraron interés real (pidieron una demo, solicitaron un presupuesto, respondieron a un primer correo) y que hoy están inactivos en tu CRM, sin seguimiento. A diferencia de la prospección desde cero, no busca generar interés nuevo: busca […]
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Una reunión comercial cualificada es aquella en la que tu equipo se sienta frente a la persona correcta, con poder real de decisión, con interés genuino en resolver un problema, con una necesidad de negocio concreta ya identificada, y con un horizonte de compra realista. Cuando falta uno de estos cuatro elementos (decisor, interés, necesidad […]
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La mayoría de las empresas B2B cree que su problema es generar más leads. Invierte en publicidad, en campañas, en bases de datos. Y, sin embargo, el dinero se sigue escapando por un agujero que casi nadie mira: los errores de seguimiento. Después de más de 20 años y 900 proyectos agendando reuniones cualificadas con […]
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Tu equipo comercial lleva semanas intentando hablar con el Director de Compras de una planta de metalmecánica en Madrid, Bogotá o Monterrey. Han enviado emails, dejado mensajes en Whatsapp o su móvil, buscado en LinkedIn. Silencio. El pipeline se estanca, el Director Comercial presiona por resultados y nadie sabe ya si ese prospecto sigue vivo […]
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El problema no es la falta de leads. Es que la mayoría nunca iba a comprar. Después de más de dos décadas trabajando con comercializadoras energéticas, integradores fotovoltaicos, consultoras de eficiencia energética, proyectos de biomasa, geotermia y soluciones de almacenamiento, hay algo que se repite con demasiada frecuencia: llegar al interlocutor o decisor válido a […]
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